Ejercicio práctico: cómo afectan los descuentos al margen de un pequeño negocio
En muchos pequeños negocios en México, ofrecer descuentos parece una forma rápida de vender más. Sin embargo, un descuento en el precio no reduce la utilidad en el mismo porcentaje: la afectación real suele ser mucho mayor porque el margen se comprime sobre un costo que no cambia.
Este ejercicio práctico muestra, con números en pesos mexicanos, cuánto tendría que aumentar el volumen de ventas para conservar la misma utilidad después de aplicar un descuento de 10%, 15% o 20%.
1) Antes de calcular: descuento no es lo mismo que reducción de utilidad
Concepto clave
Si un producto cuesta $100 y se vende a $80 por aplicar un descuento de 20%, el precio baja 20%, pero la utilidad puede caer mucho más que 20% si el costo representa una parte importante del precio.
Fórmula base:
Utilidad por unidad = Precio de venta – Costo
Utilidad total = Utilidad por unidad × unidades vendidas
Cuando el precio baja por un descuento, la utilidad por unidad se reduce de forma directa. Para conservar la misma utilidad total, el negocio necesita vender más unidades.
2) Ejercicio con tres productos típicos
Supongamos que un negocio vende estos productos:
- Producto A: Taza personalizada
- Producto B: Sandwich artesanal
- Producto C: Detergente líquido en presentación pequeña
Supuestos iniciales
| Producto | Precio normal | Costo unitario | Utilidad por unidad | Margen sobre venta |
|---|---|---|---|---|
| Taza personalizada | $180 | $90 | $90 | 50% |
| Sandwich artesanal | $75 | $35 | $40 | 53.3% |
| Detergente pequeño | $50 | $32 | $18 | 36% |
Ahora calcularemos qué pasa si el negocio aplica un descuento de 10%, 15% y 20%.
3) ¿Cuánto debe crecer el volumen para conservar la misma utilidad?
La lógica es esta:
Volumen necesario = Utilidad original / Utilidad por unidad con descuento
Luego comparamos contra el volumen original. Si el resultado es 1.25, significa que se necesita vender 25% más unidades para mantener la misma utilidad total.
Resultados comparativos
| Producto | Descuento | Nuevo precio | Utilidad por unidad | Ventas necesarias vs. original | Aumento de volumen requerido |
|---|---|---|---|---|---|
| Taza personalizada | 10% | $162.00 | $72.00 | 1.25 veces | 25% |
| Taza personalizada | 15% | $153.00 | $63.00 | 1.43 veces | 42.9% |
| Taza personalizada | 20% | $144.00 | $54.00 | 1.67 veces | 66.7% |
| Sandwich artesanal | 10% | $67.50 | $32.50 | 1.23 veces | 23.1% |
| Sandwich artesanal | 15% | $63.75 | $28.75 | 1.39 veces | 39.1% |
| Sandwich artesanal | 20% | $60.00 | $25.00 | 1.60 veces | 60% |
| Detergente pequeño | 10% | $45.00 | $13.00 | 1.38 veces | 38.5% |
| Detergente pequeño | 15% | $42.50 | $10.50 | 1.71 veces | 71.4% |
| Detergente pequeño | 20% | $40.00 | $8.00 | 2.25 veces | 125% |
4) Ejemplo detallado de cálculo
Producto A: taza personalizada
Precio normal: $180
Costo: $90
Utilidad original por unidad: $90
Con descuento de 15%:
Nuevo precio = $180 × 0.85 = $153
Utilidad por unidad = $153 – $90 = $63
Para conservar la misma utilidad total, el negocio debe vender:
$90 / $63 = 1.4286 veces
Esto significa un aumento de 42.9% en el volumen de ventas.
Interpretación: si antes vendías 100 tazas al mes, ahora necesitas vender 143 tazas aproximadamente para ganar lo mismo.
5) Qué pasa con la utilidad total en un caso real
Escenario mensual
Supongamos que una cafetería vende 100 sandwiches al mes a $75 cada uno, con costo de $35.
Sin descuento:
- Ingresos = 100 × $75 = $7,500
- Costo total = 100 × $35 = $3,500
- Utilidad = $4,000
Con descuento del 20%:
- Nuevo precio = $75 × 0.80 = $60
- Utilidad por unidad = $60 – $35 = $25
- Si siguiera vendiendo 100 piezas, utilidad total = $2,500
La utilidad cae de $4,000 a $2,500. Eso representa una reducción de:
($4,000 – $2,500) / $4,000 = 37.5%
Ojo: el descuento fue de 20%, pero la utilidad total cayó 37.5% porque el margen se comprimió.
6) Tabla rápida: porcentaje de descuento vs. caída de utilidad por unidad
Cuando el costo es fijo, la caída de utilidad por unidad puede ser mucho mayor que el descuento aplicado. Aquí un resumen usando el sandwich artesanal:
| Escenario | Precio de venta | Utilidad por unidad | Caída de utilidad por unidad |
|---|---|---|---|
| Sin descuento | $75.00 | $40.00 | — |
| Descuento 10% | $67.50 | $32.50 | 18.75% |
| Descuento 15% | $63.75 | $28.75 | 28.13% |
| Descuento 20% | $60.00 | $25.00 | 37.5% |
7) Conclusiones prácticas para pequeños negocios
- Un descuento no solo baja el precio: también reduce la utilidad por unidad.
- La utilidad puede caer más que el descuento si el costo representa una parte importante del precio.
- Entre menor sea el margen, más peligroso es descontar sin un plan de volumen adicional.
- Antes de lanzar promociones, conviene calcular cuántas unidades extra se necesitarán para no perder rentabilidad.
Si quieres revisar fórmulas de márgenes y precios, puedes consultar recursos como la información para emprendedores de Gobierno de México o materiales de educación financiera de CONDUSEF.
En resumen: dar descuentos sin medir el efecto sobre el margen puede hacer que vendas más, pero ganes menos. La clave no es solo mover inventario, sino hacerlo con números claros y con una estrategia que cuide la utilidad.
